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做对得起客户的投资顾问

www.zgfxnews.net 来源:搜狐 发布时间:2012-01-17 15:29:07

但是很少有人真正懂得的:投资有风险,入市需谨慎。 所以说,市场不好的时候才是投资顾问对于客户最能发挥价值的时候,熊市才是投资顾问的试金石。面对客户的非理性预期,能够不盲从客户的幻想,真心为客户的资产组合考虑,给他客观理性的建议。然……

随着券商服务业的转型,投资顾问业务也开始在证券界如火如荼地发展,客户开发、客户服务、客户认可、客户满意,一切都从无到有,从难而始。

投资!赚钱!每一个投资者带着美好的愿望与信念进入证券市场,然而他们对市场的了解情况却令人担忧。宏观环境,懵懵懂懂;行业研究,只听风言风语;研究报告,只看评级是买入还是持有。个股方面,则偏信电视股评和小道消息。证券市场的投资者,在这样的腥风血雨的市场中,几家欢乐几家愁。有的人认为这里是天堂,频繁进出,挑战市场上的奇迹与神话。有的人认为这里是地狱,或深深套牢而悲苦,或扬言留给子孙,更有狠下心者,永远地离开了这个市场。

为了盈利,投资者殚精竭虑,不知疲惫,有的埋头于投资研究机构的分析报告,日夜不眠。有的醉心于技术分析,k线组合、量价关系、形态理论、筹码分布、波浪理论……十八般武艺样样精通。后来,在经历市场的屡次洗礼后,才会形成对这个看不见的战场的默默认知。

成功的投资者有着相同的笑脸,失败的投资者各有各的表情,却有着相同的失败原因——情绪。这也是投资顾问对客户服务过程的一个魔障。投资者来到这个市场是为了盈利,对于风险则往往认识不足,为了盈利常常会生出许多不现实的幻想,那么在这个时候投资顾问为客户考虑则需要不停地“向客户身上浇冷水”,浇灭他的那个幻想。 “为什么现在不能满仓? ”“为什么现在不能补仓? ”“到底市场的大底在哪里? ”

面对客户的质疑与不解,投资顾问也只能苦口婆心地劝说,分析整个市场的形势,提出相对理性的意见,最重要的一点就是让客户真正地理解那句人人都知道,但是很少有人真正懂得的:投资有风险,入市需谨慎。

所以说,市场不好的时候才是投资顾问对于客户最能发挥价值的时候,熊市才是投资顾问的试金石。面对客户的非理性预期,能够不盲从客户的幻想,真心为客户的资产组合考虑,给他客观理性的建议。然而真正做的时候往往比说更加困难,因为这可能会引起他因幻想破灭而产生的不满和愤怒,甚至于解约和投诉。更何况有的人对于投资顾问的一两次失误缺乏容忍的态度。

然而,作为投资顾问,不但需要对市场有深刻的理解,对行业乃至个股有充分的把握,还需要深入研究技术分析,各种投资理论(有的客户会使用生僻的摆动型指标操作)。更重要的是,能够在和投资者的意见产生偏差的时候具有足够的耐心,怡吾色,柔吾声,论据充足,言辞有度。因为客户的资金也是辛辛苦苦得来,我们给出建议时也要再三用心推敲斟酌。

万事开头难,面对投资顾问业务发展中已经出现的和即将出现的情况,我们一步一步走着,尽管行情和市场并不配合,阜阳营业部按照公司 “务实、开拓、创新、卓越”的方针和“客户利益至上”的原则自强不息地走着。 海通证券阜阳营业部 刘畅

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